重生回到刚就业时 第344节
她伸手点了两下桌面，描补了一句：“前者多出现在名白酒经销商之中，因为这些白酒在是市场上的认可度高，有窜货的价值；第二种情况，大多出现在中小白酒厂家和销售区域十分有局限性的白酒品牌中。” 酒水销售公司的众人点头：是这样的，然后呢？同网络销售有什么关系？ “据我所知，近年来兴起的电子商务直接给第二种情况提供了一块遮羞布。”虽然语速不快，但是路楠的措辞还是很犀利的，“这直接导致了中小白酒厂家和三线以下的白酒品牌在终端市场的销售价格越发混乱。” 在场的都是这个行业的人，对此情况也有所了解，于是继续点头：是，确实是这个道理。 “白酒厂家扎堆网络销售的情况，在前年国酒投资自建电子商务平台之后越演越烈。”路楠笑了笑，“前年的新闻有报道过，国酒投资了两个亿，成立了国酒电商公司。除了搭建他们自己的电商平台之外，还强势入驻了猫咪网、狗狗网开设旗舰店，牢牢掌握线上渠道话语权。当然，国酒和我上述的小品牌白酒不同，他们的线上销售是有严格的价格指导的，前年光棍节的销量也很不错，白瓷系列应该是库存秒没。” 董事长唔了一声：确实，国酒是华国白酒行业当之无愧的老大，又是国企，它的行为是下头二三线白酒品牌争相效仿的。如果不是因为去年源川集团内部人心不稳、资金压力大、自己的身体状况也不允许，他原准备在去年半年度会议的时候提出构建源川电商公司的设想的。 路楠接下来说的话，就仿佛她有读心术一般：“之后，国酒白瓷系列在网上释放的库存量越来越少，逐渐变成了限量抢购的模式。到现如今，普通消费者基本上没有抢到的可能。但是同网店的国酒其他系列销量就很一般了。也就是说，客户抢购的是线下依旧紧缺的白瓷系列而已。” “在终端渠道，白瓷系列早就已经溢价销售了。真正能抢到网上销售的白瓷系列的人绝大多数是黄牛，他们抢到之后就加价转卖，网络销售成为肥了黄牛的渠道。这一点，国酒搭建的网站和论坛都能查证。” 众人继续点头。 “这使得普通网购消费者相当不满，纷纷留言抢购模式弄虚作假，不如不卖。除此之外，随之而来的还有新闻报道中几乎没有提及的售后问题。丢件、破损、以假换真……即便购买详情页和快递单上都写了请消费者当着快递的面验货签收，但总有人因为各种原因做不到的，总计下来，国酒在网上的销售连亏两年。”路楠不紧不慢地说，“这一点，行业内外的人可能都不太清楚，因为去年国酒花钱压消息了。” 她说完这句，与会众人面面相觑：真的吗？ 路楠笑了笑：“公关公司比较强大，所以消息封锁彻底。不过，国酒是上市企业，企业年报虽然十分冗长，还是比较容易查清楚的。” “并且，去年下半年国酒宣传电商平台的力度已经小了不少，去年光棍节活动只是意思一下而已。这也是其他二三线白酒品牌开始观望的原因。所以我很佩服令扬的勇气，令扬和荣宝等全国各地合计八家经销商达成深度合作，在全国八个范围内构建大型物流仓，初步估计投入资金高达三十亿，这个行为，其实已经让令扬的中小经销商觉得利益受到威胁了。只是令扬承诺的网络云经销商概念还挺吸引人，让大中型经销商愿意耐心等一等。” 路楠直白地说：“经我分析，我并不看好令扬的举措。云经销商的概念，本质依旧牺牲实体经销商的利益。发货地、收货地就算按大区划分，这难道不算是大区内的窜货吗？” 陈骁看了销售公司难得糊涂品牌部的李总一眼。 李总心领神会地给路楠捧场（哏？）：“当然算。” 但是也有不同的声音：“可是会在网上买白酒的人终究是少数，如果销往不同城市一年就几十瓶或者上百瓶，也不会对当地经销商产生太大的影响吧？” 路楠摇头：“您这个想法就不对了。网络销售，只要跨区域，就绝对会与线下经销商争利益。” “令扬的招商情况是他们公司的商业机密，我并不太清楚。”路楠不疾不徐地说，“但我们可以看这个项目的投入——自建电商平台需要相当多的资金，国酒花了两个亿，令扬和荣宝手笔更大，恐怕还不止。以及他们在全国各大区都建了大型仓储。再加上建筑、设备、人员工资等等，肯定超过四十个亿了。” 路楠反问：“这四十二亿，要销售多少白酒，才能回本？” 第449章 42亿。 路楠说的这个金额并非信口胡诌。 令扬搭建的电商平台和他们入驻的网站行业内的人都去浏览过了， 其精美、复杂程度不亚于前年国酒前后花两个亿搭建的；那八大仓储基地更是真金白银买的地、盖的房、添置的全自动机器。 按照现在的市价算，路楠估算的金额还是偏保守的。 源川众人沉默。 行业内外皆知：令扬酒和源川酒是多年冤家对头，也是旗鼓相当的对手。 可是只有这两家企业的高层才知道， 其实这三五年， 令扬酒在全国市场的表现已经不大如源川了。 原因有二。 其一，令扬原本的发展就不如源川这么多元化， 源川成立集团的时间比令扬早，除酒水之外的业务独立出去的时间也早，房地产等分公司虽然营收还不能同酒水相比，可也算为集团另辟收益项目了； 其二， 因为源川在五年前果断斥重金招揽大学生、研究生等人才进入销售公司，虽然其中一大部分的‘高材生’在了解和接触了白酒行业的行事作风之后离开了源川， 但是也有喜面对接挑战或者舍不得比一般行业要高的薪酬的人留下， 在这一部分人之中， 最拔尖的无疑就是路楠。除了路楠，还有一批已经成为城市经理的年轻人，他们不是混日子的老油条，开发市场的劲儿很足、用的法子也很多， 不再是一味地在酒桌上拼酒而已。 关于公司业务细分， 令扬慢了源川一步。 关于人才储备这一步棋，令扬慢了源川一步。 关于白酒行业转型， 令扬慢了源川一步。 在场源川的众人都知道， 要不是去年正月房地产公司出了那么大的岔子，去年源川公布的财务报表应该会是源川酒彻底站稳白酒行业老二位置的最佳佐证。 一步，一步， 又一步。 失之毫厘谬以千里。 【也难怪令扬的杨董会这么心焦， 乃至病急乱投医了。】 这是路楠的想法。 在场的源川众人中有一部分心头却冒出了这样的念头：那么现在令扬大手笔进军电子商务， 是想要趁我们源川暂缓发展速度的时候进行反超么？这，咱们公司岂不是危险了？ 路楠很快就打消了这些人的危机感：“令扬这42亿是怎么来的？银行借贷、募资、与经销商资源置换！” “但就网上销售的投资回报率来说，这笔买卖前景并不乐观。”接下来路楠要说的，绝对是这个行业内发展方向的金玉良言，只是不知道能听进去的人有多少，“事实上，国酒经历了前年光棍节大促之后意识到了这个问题，于去年转而保守政策，国酒没有放弃网上销售、没有放弃自建电商平台，在我看来，更多地是因为想要提前布局一个新兴渠道而已，已经从强力开发转为保守试水，至少在三到五年之内，网络销售并不会成为白酒尤其是名白酒的主营渠道。” 路楠斩钉截铁地说了这番话，在座众人开始交头接耳、窃窃私语。 董事长没有发声打断下属们的探讨。 路楠也趁此机会喝了一口水润润嗓子，她感受到众人在讨论的同时投注在她身上的目光，有探究、有存疑、也有信赖……这其中，董事长那混合着忌惮以及赞许的眼神尤为特别。 一分钟后，董事长清了清嗓子：“小路，你应当还没有说完。” 是的，当然没有说完。 当上司提出问题的时候，路楠从来都不是寻找到一个答案就会停止思考的人——最起码也得再争取一下‘知其然且知其所以然’或者是‘发现问题解决问题’的附加分吧。 董事长一开口，一会议室的人都闭嘴了。 “你还没有说完，三到五年之后呢？”董事长询问。 【咳咳，不用五年，三年之内国酒会关闭宣布电商平台。这话我也没法说啊……】 思及此，路楠抬头笑了笑：“我对国内内部了解不多，不好下定论，但总体结果恐怕是不乐观的。” 年轻人这样点评白酒行业的龙头老大，不可谓是不狂傲了。 但奇怪的是，路楠这样直言不讳的态度偏偏很对董事长的胃口。 这位已经不再年轻却依旧野心勃勃的董事长心想：不愿续三年五年的劳动合同其实不算什么，毕竟只要薪酬到位，随时都可以补签；但是这个年轻女孩子，却没选择将奖金折为源川酒水销售公司的股份，这就有些难办了。如此人才，如果不为我源川所用…… 他甚至生出一分得不到就毁掉的阴暗心思，不过在看到儿子望向路楠的眼神之时找回理智。 董事长和蔼地笑了：“如果我说，我今日的提案是源川酒开拓网络销售渠道呢，小路，你还是持不看好的态度吗？” 陈骁打算开口说什么，被路楠截断了：“董事长的提案一定是经深思熟虑的，只要选择合适的渠道，其实尝试一下也未尝不可。” 李总抢在其他人提出质疑之前及时捧哏：“可是你刚才不是说，白酒的网络销售弊大于利么？” “是这样的，弊大于利，但也不完全是无利可图。电子商务这个大趋势无法阻挡，前有不知名酒水品牌、又有实力雄厚的国酒、更有来势汹汹的令扬，我们源川如果一点作为都没有，等到其余阿猫阿狗打着源川酒的牌子在各大电子商务平台销售，打假维权也是一件麻烦事。”路楠半开玩笑地说，“想必董事长打算对网络销售进行试水，但用的方式应该区别于国酒和令扬？” 【不管是不是，我刚才把他们两种模式的弊端都说得那么清楚了，但凡您小中风没把脑子中傻，都不会拆你自己的台，对吧？】 董事长当然没有傻。 刚才说的提案，只是他胡诌的，目的就是为了考验路楠的急智。 路楠不怕董事长试探，因为这代表了在对方看来，自己还是有用的人。 她笑着说：“董事长听听我猜的对不对。” 言下之意：您看我的方案行不行。 “首先，我认为公司可以入驻几大知名电子商务平台，毕竟所谓旗舰店、官方店的存在可以让一小部分会在网上购买白酒的消费者有一个正规的购买渠道。如此，投入的资金根本不需要以亿为单位，注册、认证、运营等全部完善也仅需百万之数。” 至于是一百万还是九百万这种事儿是没底的，路楠才不会说得太精确，免得得罪可能会成立的电商部负责人。 “除此之外，各大银行的官网都有购物渠道入口，珠宝首饰化妆品家电的各大品牌都与之有合作，哦，国酒去年也入驻了，既然国酒可以，那么我们源川一定也可以的。”路楠发现自己说我们源川的时候，董事长的微表情会更愉悦一些，她觉得，多加我们两个字能让对方对自己少挑刺也是很划算的。 “嗯，有点道理。然后呢？”捧哏李总越来越敬业了。 “然后？其实会在网上购买贵价白酒的终究是少数，我认为，公司可直接在公司官网增设一个选购的页面。”这样完全不需要新增服务器，又省钱了。 路楠一股脑地说：“董事长觉得，我猜的还准么？” 董事长唔了一声：“继续，说说国酒在网上销售遇到的那些困难，我们该怎么办。” 路楠知道，自己刚才的回答及格了：“黄牛抢购、破损、退换货、以假换真等问题，我有个不成熟的建议。” 路楠的提议是，不必遮遮掩掩了，常规平价白酒打折出售，直接搞起‘电商特供版’，标明销售的是中低度白酒。 这部分白酒在经销商的手里销量本身就一般，无非是签合同的时候必须搭着卖一点的，这样对现有经销商的冲击可以降到最低。 “还有，我记得公司库房有一些因销量不佳被砍掉的产品。” 说起这个路楠还有些唏嘘，除她之外，无人知晓：如果她没有重生回来，源川和谐酒也该在今年被砍掉了。 李总哦～了一声：“路总的意思是，这部分杂七杂八的库存也可以放到网上卖？” 路楠挑眉：“为什么不可以？这些酒是高度酒，填补了常规酒只有中低度的空白，而且这些都是绝版，造假成本太高。是按照当年的市价销售还是溢价销售，又或者是附带赠品促销销售，就全看公司研究后的决定了。” “再以及，关于畅销酒水，我们源川大可以和国酒一样，限时限量销售，经典酒与和谐酒的年生产量和销售量比国酒白瓷系列要多，只要线上线下价格保持一致，黄牛不会干无利可图的事。”这是最理想的状态，但是路楠不会傻到在阐述自己方案的时候给自己找麻烦，于是她浅笑着把问题抛出去，“黄牛是不可避免的，如何规避黄牛这是公司和电子商务平台技术部的事情，我就不多嘴了。” 【电商是以低价换流量，这和名白酒的定价有不可调和的矛盾。真难呐……】 路楠心里吐槽，面上依旧沉稳：“最后快递破损和调换问题都是小事。因为我们源川布局网络销售渠道是展示意义大于实际销售意义的，只要没有光棍节突然爆发的销量，客服人员足以应对日常售后问题。” 等她全部说完，整个会议室一片寂静。 好一会儿才响起坚定的掌声。 鼓掌的人是董事长。 再接着，掌声响彻会议室。 “小路，你是一个很有想法的人，今年源川确实会成立电商部门，到时候，你要多多提提意见。”董事长再次开口，如果说半小时之前他喊路楠小路、小路还带有几分轻视的意思，那么现在，便是多了几分刻意的亲昵。 路楠谦虚但是欣然地应下。 源川酒高层会议上午就结束了，中午的午宴，董事长稍微出现了一下，特意与路楠碰了一下杯子——他喝的是水。 不过董事长喝什么重要吗？ 重要的是董事长对路楠的态度。 董事长走了之后，围上来给路楠敬酒的人就海了去了。 陈骁伸手帮着拦了拦，还示意仇超群也来帮忙。 路楠冲着这哼哈二将似的两兄弟安抚笑笑：喝么，喝啊，谁怕谁。 “对了，我们下午就没事了？”路楠小声问。 仇超群同样小声回答：“下午是房地产分公司的高层会议，确实与我们无关。”