重生回到刚就业时 第476节
在经销商和网络代理商是同一公司的时候，如果你看不上网络三瓜俩枣的利益在实体终端不按照指导价销售（这里指的是低价销售），自觉在网上买贵了的消费者在收到货的当天就能差评，进而沁然公司作为厂家，就要行使对经销商的惩处权利了；如果你在网络销售渠道乱价格……开什么玩笑，网络销售渠道是沁然公司一手张罗的，网络代理商就是赚差价（佣金）的，哪里有定价的权利？！ 当同个地区的实体经销商和网络代理商不是同一公司，那就更有意思了，双方恨不得撑着眼皮子监督对方呢！要知道，快速消费品的窜货情况一直屡禁不止，沁然目前愣是因为在各地处于供不应求的发展上升期，才免受窜货困扰。等再过一两年，经销商主动或者被动囤了货，总会有人跃跃欲试的。这时候，有利益冲突的双方会主动和厂家检举揭发，配合厂家钓鱼执法，按照沁然饮料的溯源工艺，想要抓到窜货的人那是轻而易举。 （陈骁：会谢，为什么要用我举例？） 祝正希斗志昂扬地出了路总的办公室，不仅仅是因为他被加了担子，要独立撰写并完善网络代理商区域划分的配套方案，还因为路总开口说了：这件事他可以全程参与！ 这是多么难得的机会。 全程参与，将会是祝正希今年年终总结里最亮眼的一笔了。 他经过n次打回方案的事，已经不会自大地认为公司对于网络代理权这一块的事物是他一个人能carry的了。 …… 十一月中旬的时候，沁然新品品鉴会又又又开幕了。 这一次的规模比上次还要大一些。 上次乳茶品鉴会，有些经销商因为路远或者不太感兴趣等原因，虽收到请柬却并未参加，只是事后听说当天的成交额，十分咋舌，遂去南极萌物平台看了品鉴会的直播回放。看完之后，倒是觉得没有去现场有一点遗憾了。 更叫他们后悔的事情还在后头！ 等到第三季度和第四季度开始，冰饮、热饮两相宜的沁然乳茶在终端市场销量节节攀升，那些没有赶去品鉴会的经销商们悔不当初：当初太保守了，没有订货，错过了好一阵的销售热潮！ 虽然在品鉴会结束之后的一个月，也就是九月底的时候，大部分经销商已经和沁然签了乳茶经销合同，但那时候已经比最早一批人少赚了一个月的钱呐！还要算上沁然安排生产和发货的时间，啊，时间就是金钱，每一分每一秒都在流逝，真叫人心痛得无法呼吸！ 这些上次错失良机的经销商们再次收到沁然的请柬，一看时间和地点：十一月十五？京市？妥了，去！ 因为今年的秋季糖酒会在冀省s市举办（秋糖举办城市每年更换，这一点和春糖一直固定在蓉城不同，并且秋糖的影响力也没有春糖大，不过同样也是酒水饮料副食品的盛会），时间恰好是11月10号到11月14号。 这边秋糖结束，买好车票直奔京市就是沁然纯茶品鉴会，无缝衔接呀。 沁然纯茶分为系列： 无糖纯茶、微糖纯茶、花茶、果茶、冻干茶包。 其中前两者没什么好说的，花茶果茶在茶饮料中也不是新鲜玩意儿。 倒是冻干茶包很吸引人。 这是沁然在液体饮料之外首次推出茶包——不是无纺布装的那种碎末末，而是卖相极佳的冻干水果切片，每一袋都配好了不同口味，包装上还印着明媚而忧伤的文字，当然是买了版权的。 路楠请营养学专家、设计师、陈列师等等的钱没有白花，好的产品配上有力的宣传，没有道理不被经销商接受。 尤其茶包还有口味多、体积小、重量轻、运输方便、运输成本低等等优势。 这次签约的人，虽然金额再难有一张口八千万的（万家集团最近在大加盟罗某森，地主家也没有余粮了，签了三千万试试水），但是架不住签约的人数多呀！ 量变引起质变这句话听过不啦？ 就是现场最恰当的形容了。 主持人还是上回那个主持人，他拿着手卡，心中飞速地算着加法：好家伙，合计都超过五个亿了！比上次多多了！这位路总怕不是有什么点石成金的本事吧？ （路楠：没有，只有入口变无，你信么？） 新品发布结束的时候，路楠宣布正式启动网络代理商招标活动。 这又是丢下一枚炸弹啊！ 代理商是什么他们都知道，网络代理商是怎么回事？沁然不打算管控价格了吗？！那我们的利益怎么办？ 事关自身，他们围着路楠叽叽呱呱的，路楠安抚地压了压手掌：“诸位别急，明天一早，我公司网站开放报名通道，或者来公司现场报名也行，后续会有详细的条款讲解。” 网上报名还要等回复，不如趁现在一次性搞定么。 于是原本定了第二天机票离开的经销商们纷纷改签。 他们一来是好奇，二来是质疑。 第二天一早，这些人比约定的时间更早抵达沁然公司——这又是路楠的‘阴谋’了，让经销商们好好感受一下沁然的企业文化嘛！ 此处不得不提，路楠选择的这个时间点又起作用了。 她让负责沁然公司网络销售的祝经理给经销商和意向客户们介绍沁然两年时间内在网上销售的数据统计，以及在刚刚结束的大促期间成交的金额。 数据，就是最好的证明。 证明饮料在网络渠道也是很有市场的。 第632章 饮料行业的传统经销商们往往是相当固执的。 他们从业多年， 有一套自己的逻辑。 在他们看来，把饮料放到往上去卖，先不说是不是窜货， 运费那么高， 岂不是卖一单亏一单？ 如果不是沁然的产品过去一年的时间里在市场上表现相当亮眼， 如果不是沁然接受了投资公司的资金之后发展越发迅猛， 如果不是沁然的负责人有着十足的魄力和能力， 如果不是昨天沁然第三款主打产品在品鉴会暨推广会上获得了前所未有的成功…… 如果没有这一切的加持，昨晚不可能有这么多经销商特意改签机票，留到今天。 因此， 今天、此刻，沁然公司。 路楠放出沁然饮料长期网络销售数据以及整个饮料行业在大促期间的销量统计之后， 会议室里瞬间鸦雀无声。 前者， 原本该是沁然的商业机密， 路楠让祝正希导出数据的时候，小祝还有点儿不情愿呢。林燕悄声和他说：“舍不得孩子套不着狼。既然你现在已经知道网络代理商对我们沁然的意义其实远不止代理销售这么简单，就该知道，路总有多重视这件事！而且路总都说了， 这些起步阶段的数据现在对我们来说没有太大的价值了， 给经销商们看一看，没所谓的。” 后者， 是猫猫狗狗购物网站官方做的统计， 更不属于什么商业机密，只不过这群传统经销商们先前并未关注这部分的资讯，现在乍一见大促期间食品饮料行业类目居然能够挤进行业类品销售额的top10！总金额有20多亿！ 有心开始琢磨， ‘食品饮料’四个字中的后两个字， 应该也是一个不菲的数额吧？ 他们没有等太久， 路楠的下一张图表就解开了谜底： 这20多亿中，饮料销售额占比……真不太大（大雾），有3.16亿——划重点，这是一天=24小时滴销售额。 ps国产品牌饮料销量稍逊于进口品牌。 看清楚这一点，在场诸位平均年龄四十岁左右的‘饮料人’内心一点都不意外，但又不由自主地叹了一口气：就算不意外，依旧会沮丧嘛！ 不过这些商人的爱国主义情怀很快就被电子大屏下半截展示的内容吸引住了。 那上头加粗宋体写着：其中碳酸饮料居于榜首，乳制品及相关衍生饮料排在第二，果汁类饮料比重同比去年有下降，茶类饮料的销售排名则有所上升。 巧了不是么？ 沁然最初做的就是碳酸饮料，第二款产品是乳茶，第三款是纯茶。 虽然不是全部正中热点红心，可第一款精准狙击，后两者的的确确也是押中大半了。 没有人会觉得led屏幕上的内容是沁然公司为了强调突出他们公司产品有潜力、有市场而搞出来的虚假大促销售总结。 因为只要开始关注这些资讯，就会发现还是很容易找到猫狗购物网站相关新闻进行核实的。 这……好像真的有搞头啊？ 要么……我们再往下听听看？ 会议室内的众人有很多本就是老相识，相互看了对方一眼就知道对方现在打什么主意。既然大家纷纷决定再听听看，整个人的态度和精神面貌都不同了，沁然会议室现在的气氛就比一开始要热烈得多。 路楠以沁然产品在网上销售的经历和今年十一月网上大促活动的数据为切入点，让这些人无法反驳‘饮料在网上根本卖不动’的观点。 有了一个良好的开端之后，路楠才开始说沁然饮料公司网络代理商招投标的具体内容。 当经在场经销商听到他们同样有资格竞标网络代理权的时候，有部分脑子灵活的人已经在心中露出了几分志得意满的微笑：路总毕竟年轻，有些意气用事啊。从这一条来说，根本就是脱裤子放屁——多此一举！譬如我老孙，是粤省地区的经销商，那么我竞标了沁然饮料在闽省的网络代理权，岂不是就可以名正言顺地把货卖过去了？到时候就说是网络销售的数量，厂家和闽省经销商可不能诬赖我，说我窜货……这么一想，如果网络销售渠道的代理费不那么离谱，这事儿还是有很大cao作空间的呀。 这些人大概是脱离校园太久了，已经不记得站在高处的人可以将坐着的人神情举止尽收眼底。 【这才说了开头呢，欲抑先扬懂么？】 【先把好处讲在前头，后续一点一点地将我们公司对此的要求和限制说出来，届时，这些经销商和意向客户们就会有‘弃之可惜’的想法，继续专心听接下来的内容。】 于是—— 当听到路总介绍网络代理权最低三个月起拍的时候，除了经销商之外的意向客户也有些意动：试错成本不高啊，如果每年标中了大促的时间段，说不定一把子就把半年的钱赚回来了。三个多亿呢！如果有我一份，吸溜，口水都要流下来。 当听到路楠阐述国内不同地区因为经济发展和物流因素的差异，公司制定竞标低价会因地制宜，在场的人就更加满意了：就是说么，譬如羊rou串省能和京市比么？能和包邮区比么？必须得是不一样的竞标底价！ 路楠零零总总说了五六条，下头的人越听越觉得：有便宜不占是王八蛋！ 然后她笑眯眯地说：“……以及，还有如下的要求和限制……。” 第一点，地域限制即合理的市场保护机制，a地经销商和意向客户只能签a地的网络代理权，这就掐死了如‘老孙’那些畅想合法窜货的老油条经销商们。 当然有人说，这些甲方完全可以在异地找一个代理人签约，那么这条限制就成了一纸空文。 就像之前源川经典酒的经销商老潘——也就是潘莎莎的父亲，现在同样是沁然的经销商，本次因为去参加秋糖会后国酒的活动没能来沁然（不过他和路楠打过招呼了，过几天再来京市找路楠喝茶）。当初，老潘为了规避国酒对其他白酒品牌的排他性，让自己亲兄弟成为源川名义上的经销商。 所以不是有这样一句话么，上有政策下有对策。 老孙之流已经开始考虑找个亲戚朋友代签是否划得来了。 毕竟和钱、和生意有关，一定要找自己信得过的人，对方还得信得过自己——嘶，这么一想，如果该买卖盈利低就很不划算了。 谁知道，路楠的下一条更让人难以置信： 代理商竞标成功，交纳代理费用之后，不需要付货款，因为沁然的饮料会发往全国范围内的八个物流仓，八达物流仓作为接到网络销售渠道订单之后的集散中心，物流仓租金费用已经包含在竞标价格中了，中标的网络代理商不需要支付额外的仓储费用。 “这怎么能行呢？” “我们交了代理费？货都不在我们手里。” “这不就是空手套白狼吗！” 下头的议论并不小声，隐隐有一句比一句过分的趋势。 说实话，这些人就是故意讲给路楠听的。 路楠轻笑一声。 话筒将她的轻笑传到了会议室的各个角落：“各位不要这么激动，我还没说完呢。你们说这样不行，在我看来，这样却很可行。” “首先，我们沁然收取的是代理费，正如刚才我所说，竞标的最短时间段为三个月，诸位大可以抱着试试水的态度参与；至于说货没有到你们的仓库，而是在物流仓之内——既然我们只收取了代理费，并不打算像诸位收取预收款，那么不放货也合情合理吧？”路楠反问。 她对行业内潜规则了若指掌，这让刚才假模假样抱怨的人一下子说不出话来了。