168小说 - 历史小说 - 王爷之崛起在线阅读 - 第十章 实战出真知

第十章 实战出真知

    1

    李进军又带着汪东升和毛学文去了星城。

    此行的目的地有两站,一是带毛学文去ka熟悉市场同时做些指导,二是带汪东升拜会钱文进作进一步地沟通。

    他们先是来到了位于解放西路的沃尔玛门店。这个沃尔玛非常了不起,是全球排名第一的零售商业巨头,旗下还有山姆会员店。

    李进军介绍说,沃尔玛是美国人山姆?沃尔顿六十年代创办的,短短三十年,就发展到了全球,每年的营业额高达数百亿美元。

    它的经营范围涵及大小百货,定位于平价购物超市,提出了仓储型一站式的购物体验,足见其品类之繁多。虽然刚刚进入中国,但凭借其巨大的影响力和独特的经营能力,扩张速度势不可挡。

    但它开店十分慎重,每家店的选址都会经过详尽的事先调查,对整个商圈进行缜密的数据分析,好像还整理出了一套成型的理论公式。所以它的门店开一个火一个,同时会直接拉升周边商圈的人气。

    它算得上是百货行业的标杆,设立了很高的商品进入门槛,要求商家除了支付高昂的进场费之外,还要提供各种资质材料,以保证它的品牌和信誉。

    业界普遍认为,对于各类商品而言,只要进入了它的卖场,就是一种品牌提升,就能直接获得消费者的好感。

    毛学文认真听着,唯恐漏了一句。他也认为,既然能排第一,一定有它与众不同的做法。

    2

    三人进了门店,直奔糖酒副食区去了。

    毛学文注意到,除了一排排整齐矗立的货架上摆放了琳琅满目的商品外,过道中间也摆放了一些堆放商品的展台。

    他有些好奇,为什么不都用货架呢,会显得更整齐还不占地方。

    他还发现货架的顶端也堆满了大大小小的纸箱,也觉得疑惑。这些为什么不放到仓库去,不是更加美观吗。

    汪东升注意到了毛学文充满好奇的眼神,解释道:“中间的叫促销堆头,是商家吸引消费者的惯用伎俩,主要还是利用特价或买赠的手段,让购买者觉得更便宜更划算。”

    毛学文点了点头,指着货架上的纸箱问:“为什么要把纸箱堆在上面,这样看起来不是像仓库吗?”

    汪东升回答说:“这就是仓储式购物站啊,就是把一定数量的库存直接放在卖场里,这样方便补货,目的是就是为了不让购买者久等。”

    “哦,原来如此。”毛学文觉得很惊讶。美国人是怎么想到的。

    李进军走到一个货架前,提问道:“你们认为,商品摆放到货架的哪一层最为有利?”

    “这个也有说法?”毛学文瞪大了眼睛。

    “当然,我认为是与头齐平的位置好。”汪东升想当然地说。

    “你们俩从那边再走过来一次,注意眼睛要看着货架上的商品。”李进军说。

    两人按李进军的要求走了一遍。

    “发现了什么问题?”李进军笑着问道。

    “先是看见上面的,视线慢慢向下移,基本没怎么注意下面的。”毛学文问答道。

    “是的,这就是一种关于购买的消费行为习惯。从理论上说,与视线平行的位置是最有利于购买的,是因为眼睛在选购商品时起主导作用,其次是齐腰的位置,因为这个高度便于手取。所以我们在进场时,包括其他有货架的地方,一定要选择有利位置。”李进军解释道。

    “记下了。”毛学文大声回答道。

    李进军又走到中间一个堆头前,说:“这些堆头是卖场根据人流方向特点设立的,它的运用有多种方式,比如节庆促销、新品发布、售卖临期商品等。如果你们认真观察,不难发现折扣和优惠才是它的实质,所以往往把价格标签做得很大很醒目。”

    旁边有个穿广告衫的女孩子递上来几杯椰汁饮料,让他们品尝。

    毛学文接过来泯了一口,觉得还不错,便一饮而尽,然后说:“我没猜错的话,这些做促销的女生应该是厂商请来的吧。”

    “是的,一般新品进场会用到人员地推和免费品尝之类的方法,我们也应该采取这种方法。”

    三人边走边聊,毛学文也不断提出新的问题,李进军和汪东升一一作答。这堂实践课,毛学文收获颇丰。

    李进军在谈到进场问题时说,前期新上市的商品会相对弱势,只能严格按照卖场要求,才能快速进场。但销量一旦攀升,就可以经常向卖场提出自己的特殊要求,这样可以争取一些权益。

    毛学文开玩笑说,是不是叫反客为主啊。

    汪东升说,销售实战中就应该为了达成目的而不厌其烦,包括对经销商、卖场采购以及商店业主,这样才能得寸进尺。

    李进军也笑着说,你们说的对,还可以死皮赖脸。

    3

    钱文进在下河街是有铺面的,但他一般不在。听说李进军要来,特意赶过来,此时应该在门面上等着他们。

    解放路离下河街不远,三人绕过五一广场,步行了十分钟,就到了街口。

    其实,下河街之所以成为商品流通的集散地是有历史渊源的。在中国历史上,但凡内河通运的古城,沿街肯定有一处交易地,星城和莲城也一样。只是星城是省会,人口比莲城多,影响力也更大。

    下河街就是紧挨着码头的一条老街,隔着五一路,北面还有一段,叫上河街。发展至今,上河街主营水产生鲜,下河街则通营百货。

    白天这条街上熙熙攘攘,前来采买的人络绎不绝、摩肩接踵的。

    沿街的商户也因为铺面不大,把很多货品直接堆到了街边,使得本就狭窄的街道更加拥挤不堪。

    三人好不容易从人群中捱了过来,进了钱文进的铺面。

    钱文进倒是恭候多时了,忙引了三位到里间,随手拿了三厅可乐,招呼他们歇息片刻。

    “人太多了,平时我能不来则不来,进出一趟都不容易,像免费参观特色景区一样。”钱文进逗乐说。

    “挤出一头汗。”李进军说。

    “这不是你要来,打个电话找个茶座什么的不也一样。”钱文进说。

    “今天是带他们到市场上熟悉一下情况,也是来征询一下你的意见,过几天招商就要定盘子,我可不想打没准备的战。”李进军指了一下同行的两人说。

    钱文进忙说:“你李总给机会,我当然得兜着。只是五一之后饮料的旺季来了,我担心人手不够,毕竟星城市场大,网点也多。”

    “你现在有几个人做事?”李进军问。

    “现在业务员有二十四个,西北区和郊县各四个,东南区六个,外加四个配送员。如果上槟榔的话,东南区可以抽两个人出来专门做,但人数好像有点少啊。”钱文进面露难色。

    “那这两个月,你设法再招两个人。我准备把星城分成两块,东南北区给你,西和四县交岳舒晴。人员方面我增派一个主管,两个业务代表。你觉得够不?”李进军说。

    钱文进思考了一下,说:“人手差不多了,可分成两块,销售任务怎么算?”

    “这么大的星城市场,你怕做不出五百万。你不用担心,我有办法帮你托底。”李进军怂恿着。

    “你这样说,我当然没问题,可岳舒晴哪里呢?”钱文进问道。

    “她的产品线本来就在郊县卖得好,渠道都是现成的,不会很费力,只是估计她肯定会来找我打折的。”

    其实钱文进心里清楚,星城的东南区是人口非常密集的地区,消费力也强,是商家的必争之地。李进军这么考虑,他也就不再说什么了。

    李进军又指了指汪东升,对钱文进说:“小汪,你也熟悉。他来主管三市的经销商工作,你是重中之重,可一定要尽力支持他。”

    “那是理所当然,之前我们就配合得很好。”钱文进连忙应道。

    汪东升说:“钱总,此一时彼一时,王爷新品上市,前期铺货工作量大,拓展也不会那么轻松,您可要有心理准备。”

    钱文进回答说:“汪主管大可放心,我就是不念李总的面子,也必然会顾忌四位老革命家的颜面啊。”他指的应该是九0版的百元大钞上印着的几位伟人。

    众人大笑起来。

    4

    从钱文进那里出来,李进军又领着汪东升和毛学文在附近人流密集的商圈转悠起来,他还想了解一下终端的情况。

    他们突然发现,街边的几个摊点都售卖着一种盒装的湿槟榔,有天富和甘记的牌子,而且不断有人购买。

    李进军认为,这个情况值得注意。于是示意汪东升上前购买。

    汪东升一问价两元一盒,便每样的买了一盒。他打开包装一看,里面是个小塑料袋,装着六片,也就是两个果。

    毛学文接过来,塞了一片到口里,嚼了起来。

    李进军拿着外包装端详了一下,然后取出来一片,用手掂着,仔细观察起来。过了好一会,他念叨了一句:“这下我就放心了。”

    一旁的两人不知就里,只是狐疑地看着他。

    李进军向他俩解释道,这种槟榔一看就是手工切制,切片的大小差异很大。这个不重要,重要的是手工就意味着产量不大,同理推出销售区域应该非常有限,而且制作成本高,几乎无法与我们的产品形成直接竞争。

    他又转头问毛学文,口味如何。

    毛学文说,原果应该不大,品质很一般,而且好像用水浸泡过。入口就是一股桂子油的味道,嚼不了多久就没了,也不溶渣还扎口。

    李进军说,这样的话,你们在销售时知道怎么宣传了吧。

    应该反着说就好了。汪东升倒是反应很快。

    李进军对汪东升说,湿槟榔在星城应该有一定的市场和食用人群,这部分消费者应该很容易接受我们的产品和口味,能够迅速转化成我们的客户,所以在这些售卖的摊点和门市是最有利的销售终端。这是你实战时的一个重点目标和方向。他还说,湿槟榔的保质期也长不了,因为它没有经过杀菌处理,市场中需要产品检验的场所它是进不了的,所以毛学文负责的渠道倒是不用担心。

    他们歇脚的时候,李进军跟岳舒晴通了话,准备去她那里拜访一下。岳舒晴欣然答应,但说自己没在办公室,而是在河西看新卖场。如果李进军方便的话,请他到那附近去喝茶。李进军问清位置后,便挂断了电话。

    他回身对两人说,自己独自一人前去,要求他们两个再去火车站附近看看,包括候车厅里的小卖部,晚饭后再一起赶回莲城。

    5

    李进军返回的时候快九点了,他们是在韶山路会合的。因为是毛学文开的车,李进军坐的6路公交车刚好到这里。

    这条路是去莲城的必由之路,从这里算起,回去还得开两小时。

    一上车,汪东升就开始向李进军汇报他们的情况。

    他们下午走访了火车站附近的便利店和小超市,包括车站里的小卖部,没有发现湿槟榔。倒是车站里的口香糖卖得特别好,他们发现个有趣的现象。就是每到站一列火车前,小卖部就要卖出几大盒口香糖,那种盒子里少说也有十几支吧,也就是有几十人次的购买。

    李进军告诉他,那也是我们的潜在客户。你想啊,几个小时的旅程,口中难免觉得乏味,需要找些东西吃,这就是像口香糖这样的休闲食品的功能之一。

    汪东升说他也是这么认为的,所以他决定建议经销商在火车站和长途汽车站做地推。

    李进军说,看来你是有收获的啰。

    汪东升表扬了一下毛学文说,还是他注意的这个细节,因为他偶然发现买口香糖的人一拨拨的,好像约好了似的,而且来去匆匆。于是他们是等了好几趟列车,都是这么个情况,才得出这样的结论。

    李进军肯定地说,你们能细心观察、认真思考,难能可贵。无论从事销售还是其他工作,都需要坚持这种态度,迟早会出成绩。

    两人回应说,会一直坚持下去的。

    过了一会儿,李进军对汪东升说,岳舒晴那里谈妥了,没少费口舌。

    汪东升说,您亲自出马还有搞不定的经销商。不过岳舒晴那样的老板应该难伺候,那天吃饭的时候不就见识了她的口舌之利嘛。

    李进军说,是啊,一会要求换区域,一会要求降低经销费。我软磨硬泡才跟她达成最后协议,就是她的区域只要完成五百万的销售额,我就要补齐她的经销费。我也算了一下账,大概四五万的费用。现在只希望她能做到530万了,这样我宁愿奖她几万都好。

    原来还是英雄难过美人关啊。毛学文头也不回地开玩笑说。他虽然在开车,却听得很认真。

    呵,长本事了,李总的玩笑你也敢开。汪东升回应道。

    你别说,岳总之前还真是模特出身,遇上了现在的老公才转行做的贸易,所以她跟一些国际品牌还能扯上点关系,尤其是服饰类的。李进军像是自言自语地说道。

    这个话题一下把汪东升和毛学文的话匣子打开了,两个人你一言我一语开始说起来,从女模特说到女演员、又漫说到女歌手,一直从星城聊到莲城。

    李进军没有打断他们,偶尔应和两句。

    一来他觉得一天的奔波后,大家都辛苦了,聊点轻松话题能舒缓一下情绪。二来他认为年轻人就应该关注流行事物,关注潮流,演艺圈不就是引领流行元素的吗,而且乱七八糟的花边新闻、小道消息有时也是销售实践当中不可或缺的话题或谈资。

    然而他一直在思考着一件重要事情,那就是招商大会。

    现在星城和莲城已经可以确定了。只有建宁,还不知道万里同那里是否愿意接盘。如果他不同意,那就要早做准备,另找商家。如果他同意,那再召开招商大会就变得没有实际意义了。

    想到这,他示意两人停住了这个聊不完的话题,拿出手机拨通了万里同的电话。他先是问候了两句,便开始问询起来。

    李进军的声音不大,但汪东升从他的神情和断断续续的内容听得出,万里同那里应该说是有些问题或者是疑惑。

    李进军通话有十几分钟才挂断,他缓了缓说,明天再跑趟建宁,上午可以晚点出发,直接赶过去吃午饭。

    汪东升不置可否地问,拿得下不。

    李进军说,没太大问题,关键还是要帮他树立信心。一个人在做出这种决定时,越是慎重,越是问题多,越能反映出他的认真程度,我很看好万总。不过明天的交流,他的问题会很多,我还需要做点准备。对于你们也是一种学习机会,不光可以了解如何同经销商谈判,还可以更深刻地掌握一些市场知识。

    他叮嘱毛学文,记得多带些槟榔样品。

    车子开到公司的时候已经过了十一点,大门也上了锁。

    当班的保安是新来的,正在值夜,正准备过来盘问,一看是毛学文开的车,赶紧打开大门放了进去。

    汪东升和毛学文一下车就往宿舍盥洗休息去了。

    李进军则独自上了办公楼,看来他是要为明天的谈话准备一些资料。