第三章 不顺也利
1 向波来向王强征求意见的时候，卫霞正在汇报银行那边的情况。 卫霞说：“工行已经进窗了，没有遗留问题。我已经提交了五百万的贷款申请，应该三天内资金就可以拨付到账。方行长还提醒说，市财政今年有贷款贴息项目，但不很清楚支持方向，公司可以先派人去了解或争取一下。” 王强见向波来了，连忙叫他进来一起商量，如何争取贴息项目的事情。 向波说：“这个不难，先跑两趟财政局，搞清楚今年既定的产业支持方向。如果合适的话就直接申报，假设没有列入支持范围，可能就要另想办法了。” 王强笑着对向波说：“这可是你的政治任务。” “是，保证完成任务。”向波又是啪地敬了个礼。 礼毕后，他又说：“我也有个正式提案请王总定夺。” 王强笑着说：“好，那我和卫经理洗耳恭听。” 向波说：“经过我和庄晓芸的初步探讨，想为公司引入一套新式管理方法。目的在于迅速形成凝聚力，并为以后可能建设的企业文化作准备。” “哦，什么方法。”王强和卫霞都很好奇。 “综合我的军旅生涯和庄主管的酒店服务从业经历，我们一致认为，导入一套成型的军事化管理模型，非常适合王爷公司目前的情况。”向波笃定地说。 “军事化？！是要用管理部队的方式管理公司吗？”王强好奇地问。 “可以这么理解，也可以理解为军训，就是军事化强化训练。”向波回答得很大声。 “那需要我做些什么。”王强说。 “需要您的支持和各部门负责人的配合，还有一定的时间。”向波回答说。 “多久时间？”王强问。 “一个月可以初见成效，但需要长期坚持。”向波还是很坚定。 “好，就一个月，我到时候一定会检查，达到预期效果才能继续推行。你有方案拿出来，我可以配合你向大家作说明。”王强给出了肯定式的回复。 向波转身离开了。他想，接下来就看庄晓芸的了。 2 庄晓芸一上班就到了营销部，准备跟李进军谈久一点，便直接向他说明了来意。 李进军说：“好吧，请给我二十分钟，我把手头的事先处理一下。你在沙发那边坐一下，好吗？” 庄晓芸点了点头，安静地坐下了。 李进军先后跟刘洁、肖妍交代了些任务，主要还是市场及促销方面的事务，庄晓芸也很认真地在听。 她觉得李进军办事非常注重效率，节奏感很好，方向也很明确，应该是职业经理人特有的素质。 一刻钟后，李进军问庄晓芸喝茶还是喝水。 庄晓芸说：“您先忙，我自己来。” 李进军说：“我再打两个电话就好了。”他先是和汪东升通的话，问询了一下铺货工作的情况。完了，又跟毛学文打了一通电话。这个电话时间相对长些，好像是毛学文那边有些状况，他耐心地做着分析、想着办法。 李进军通完话就走了过来，看了看表，笑着说：“二十五分钟，抱歉，让你多等了五分钟。”说完，他倒了杯白开水给庄晓芸。 庄晓芸接过来，喝了一口说道：“谢谢，没关系的。您不光是尊重我，更是尊重时间。” 3 “我知道你要来找我谈话。省去形式，先概述一下，这样会更有效率些。”李进军开诚布公地说。 “当然，我非常赞同您的提法。今天想跟您谈的主要是五个方面的内容，我来之前列了个提纲。其一，我需要了解您对营销部人员的工作要求，我指的是概念上的。其二，请您归纳一下各岗位的作息规律。其三，在薪酬结构上，您是如何设计的。其四，您需要人事以及行政配合哪些工作。其五，你如何管理外勤人员的日常工作。”庄晓芸直接列出了本次谈话的主体框架，同时将手里的提纲递给了李进军。。 李进军接过来看了看，回身到办公桌上抽了一本营销计划书，递给她说：“这里有很多你想了解的问题，包括一些行为准则和考核内容。我希望你们在制订人员考核制度的时候不要打破它，当然如果发现不合理的地方可以提出来，我来进行调整。” 庄晓芸说：“好的，我一定认真学习领会。关于我的问题，您说到哪都行，我需要获取您的管理思想和意图。” 李进军托着下巴，考虑了一会儿，才慢慢地说道：“营销工作倾向于结果考核，我不是说过程不重要，但只有达成目标才有现实意义。我不提倡取巧，但是一定要有方法，不能蛮干，这样才能事半功倍。营销的实务工作中，执行力非常重要。比如你拿的这本计划书所提出的各项指标，就是由一个个具体的营销行为累积而成的。只有按部就班地执行每个阶段每个细节的动作，才有可能达成最后的目标。综上所述，关于工作要求，我的提法是讲求方法，注重执行，考核结果。我这样说，你能理解吧。” “很透彻，非常好。”庄晓芸不无夸赞地说。 李进军继续说：“你的第二个问题可以和第五个合并回答。营销部的管理人员与公司其他部门人员同作息，没有问题，只是销售人员有特殊性。可以要求他们尽可能地遵守公司规定的作息时间，但在冲击销量、达成目标的时候要尽量照顾他们自己的行程安排。销售是个外向型工种，我们要充分考虑他们在途的时间，也要给予他们充足的时间补充休息，恢复精力。原则上我也不提倡加班，但实际上销售中许多实务工作都是在八小时以外完成的，所以还请你们体谅和照应。” “这是理所应当的，李总。我记下了。”庄晓芸说道。 “销售人员的薪酬是以目标导向的，会有个底薪，考核的是执行层面的东西。而真正拉开差距的，是目标的达成率，这是个量化指标。没有完成任务和完成任务对个人收入会产生很大差异，这就是销售的基本业态。这点没有回旋余地，也是我的红线。”李进军说得很认真。 庄晓芸点了点头。 “至于需要配合的，就是提供好他们在公司的食宿。销售人员的实际工作是非常辛苦的，风餐露宿、日晒雨淋是最基础的体验，真正磨砺人的是一次次的被拒绝甚至被嘲讽，这才是身心的双重伤害。能不能扛住压力，能不能有所突破，完全靠自己的提升，尤其是在心智层面。这个能力不仅是刻苦努力，还需要一定的天赋和悟性。所以，我希望你们给予足够的关爱和支持。”李进军表达得很诚恳。 “好的，李总，我非常理解。我还有个问题，如果对公司人员引入军事化管理办法，你怎么看？”庄晓芸又问。 “可以提升执行力，我支持，外资公司的工厂就基本都是采取的这种方法。在不影响销售实务安排的前提下，我代表营销部全员接受。”李进军非常肯定。 这倒有点出乎庄晓芸的预料，她松了口气。 她原以为李进军会有点本位主义或者护犊子的小情绪而不同意这么做，没想到他如此开明。 经过近一个小时的谈话，庄晓芸得到了需要的答案。 这样一来，她的工作思路渐渐清晰了，实现制度化管理的难度也就小多了。她想，只要生产那边也如此一般，就可以说大功告成了。 可令她措手不及的是，就在她同王兴国交流的时候，问题来了。 4 午餐的时候，庄晓芸与王兴国约定了两点到生产部的办公室面谈。 庄晓芸按时到了，发现王兴国正在里面等她。 王兴国递了杯水，对她说：“庄主管，开始吧。” 庄晓芸拿出了笔记本和谈话提纲，说道：“王总监，新果没来之前，生产部的日常工作是怎么安排的呢？” “轮休。”王兴国皱了一下眉头。 “可即便上班的人也没什么事情吧。”庄晓芸不依不饶地说。 “只是这个把月，下个月就得忙起来了。”王兴国语气不太好。 庄晓芸觉察到了，忙说：“您别误会，我的意思是，每年都会出现这样的空档期吗？” “那得看销售那边的情况，他们卖得好，我们事儿就多。”王兴国只是应承。 “那有什么好方法能帮公司节约一部分人力成本吗？”庄晓芸试探性地问。 “我不知道，我只知道生产任务得有人做，更何况我们的人手在生产饱和期还不足。”王兴国有点不耐烦。 庄晓芸感觉到气氛在变化，于是说：“王总监，那我们换个话题吧。生产部目前的薪酬是怎样设计的呀？” 王兴国缓和了一下，回答说：“目前是固定薪资，同劳同得。级制上会有点差异，技术人员比生产工人稍微高一点。” “也就是说，目前差异很小是吧。”庄晓芸问。 “也有两百到四百的差距。”王兴国说。 “那您觉得可不可以针对各个岗位的工作实绩进行考核呢？”庄晓芸又问。 “你是说生产任务还是产品品质啊，我们只对成品负责。要考核也行，那就整体考核，一碗水端平，大家都很辛苦。”王兴国没好气地说。 庄晓芸感到了大问题，而且症结就在王兴国这里。计划经济的大锅饭思想已经在他的头脑里扎根了，要想改变这种局面，只有从改变王兴国的认识开始。可他明显产生了一些抵触情绪，不能再让这种情绪恶化下去。 想到这，庄晓芸站了起来，向王兴国礼貌地点了点头，说：“王总监，谢谢您。今天先谈到这里，我先理顺一下思路再来找您。”说完，转身向外走。 她听到背后传来王兴国的嘀咕声。“搞什么，三言两语就能谈出什么问题来。” 庄晓芸意识到，王兴国的思想认识需要提升或改变，但这种引导必须由一个在他面前有足够影响力的人来完成。 她想来想去也只有王总了，可自己怎么向王总说明这个情况呢。 她有点拿不准，觉得还是应该先问问向波，看他有没有什么好办法。 5 向波听完庄晓芸的陈述，基本上明白了大概。 他说：“凡事不总是畅行无阻的，一定不要气馁。要推行军事化管理，肯定是要打破些行为习惯的。目前谋划的变革遇到了思想认识上的拦路石是正常的。能迅速改变王总监认识的，只有王总，找他准行。” 庄晓芸说：“我也想到了这一层，可不知怎么向王总提。” 向波笑着说：“这个好办，带着方法提问题。你先想好自己的路子，李总那边不是提出了结果导向吗，生产这边肯定是不通用的，你可以来个过程导向啊。在生产流程中考核，不就对事不对人啦。还有王总监的平均主义肯定也行不通，这点必须指出来。再一个就是关于生产计薪计酬的问题，这个倒可以参照营销的做法，采取底薪加记量或记件的方式。这样一来，生产工人就会关注效率，技术人员也会抓好质量，不是一箭双雕吗？” “你还真有点子，我就这么去跟王总说。”庄晓芸高兴地说。 “还有一点，我要提醒你。王总找王总监交流的时候，你千万要回避，这样他们交流的效果会更好。”向波补充道。 “嗯，知道了。”庄晓芸直接去了王强的办公室。 王强听了庄晓芸的汇报，意识到这个情况非常重要。他太清楚自己这个表叔的性格了，认死理，要转变他的思想确实不是一件容易的事。但在这个事情中，肯定要支持庄晓芸，她是有道理且有方法的。 王强说：“这样吧，我找他谈，你刚才说的是三个方面的问题吧。” 庄晓芸说：“是的，其实主要是解决平均主义的思想问题就好了，其他的应该好沟通。” “这个工作我来做，但你别着急，我会尽快找个合适的时间。等我谈完了再通知你，你再去，好吧。”王强嘱咐道。 “好的。”庄晓芸退了出去。