第四章 与人一步宽

    1

    贷款如期拨放了，卫霞第一时间将这个消息告诉了王强。

    王强如释重负地吁了口气，置悬良久的事终于有了结果。他赶紧让卫霞算算财务成本，看看平摊到每月是什么水平。

    卫霞拿着个计算器，扒拉了两下，得出了基本结论。她说：“我们做的三年期等额本金，根据目前12.96%的贷款利率算，每月需还本金13.89万。第一年利息较高，每月从5.4万开始递减，第二年3.6万起，第三年1.8万起，所以前期压力稍大。当前银行正紧缩银根，以上并不包含银行调整贷款利率带来的影响。”

    “嗯，利息不少。行吧，市场资金能及时回流的话，压力还不算太大，算是解决了一个最大的问题。”王强心里很高兴。

    “如果拿到项目贴息就好了，不知道向波开始了没？”卫霞提醒道。

    “你不说我差点忘了，我会抓紧跟进的。”王强说。

    2

    事实上，向波在接受任务的第二天就到财政局进行了前期摸底。他通过正常渠道了解到，今年市里的财政项目贴息主要还是集中在国企，三资企业范围内只有五个名额，并没有注明产业限制。也就是说，王爷公司还是有希望的，只是这个希望蕴含在市里注册的有贷款的大大小小一百多家三资企业中，概率可想而知。如果王爷想要争取，还要做大量工作。不过贴息项目的申报在七月，具体部署是在九月，眼下还有段时间展开工作。

    虽说掌握了这些基本情况向波觉得还不明朗。他决定再深入了解一番，得出一个基本工作方向和思路再向王强汇报。他记得毛学文提过，市财政的姜岳川局长曾出席过公司的开业典礼，他心里有了个想法，但还需要多了解一点姜局长的个人信息。

    说来也巧，江南战友会里恰巧有个退伍兵在财政局开车，他向向波提供了一些姜局长的个人情况。姜岳川，男，48岁，江南衡阴人，毕业于南方财经学院，曾任月塘区财政局长，现任市财政局长、党组书记，平时的兴趣爱好就是文学创作和钓鱼。

    这下，向波有了方向。他决定直接拜会姜局长，问询项目情况。

    3

    李进军又开始了新一轮的市场巡查工作。他认为产品上市有段时日了，媒体和户外广告也在跟进，市场应该开始走货了。这个节点应该从细节上发现问题，并及时改进。

    汪东升带他先后巡视了几位经销商的门面和仓库，库存倒是几乎都空了，只剩了点补货的产品，所以他决定直接去终端，看看动销的情况。

    汪东升建议说：“就去上次买过湿槟榔的摊点吧，那里很有代表性。”

    李进军觉得主意不错，两人赶到了实地查勘。

    这里有几个摊点，正处于星城五一广场的人流通道旁。这个位置对于像香烟、槟榔、矿泉水、饮料一类的商品来说，再好不过了。主要还是人流大，而且有需求，附近的商铺面积大租金高，不适合经营这些快消品，因而优势非常明显。据汪东升的观察，这里的摊点每天营业额上万元。

    两人就站在摊点旁，观察着一拨拨过往的人群。李进军非常耐心地看了个把小时，发现在前来购买槟榔的十来人里，除了首选王爷外，仍有三个选择了湿槟榔。看到这个情况，他觉得有点蹊跷，便要汪东升上前向购买者去问询情况，自己则伺机与一个摊主攀谈起来。

    小摊的生意确实好，生意虽然小，但时时有。摊主要不断取货、找零，因此他们之间的谈话断断续续的。

    李进军问：“那种湿槟榔没什么嚼劲，口味也单调，为什么有人买呢？”

    摊主笑着说：“一听你就没买过。这种叫王爷的干槟榔一推出来，就把湿槟榔压得够呛，基本没人买了。他们就想了个办法，说是集三个包装盒可以兑换一包槟榔，价格也由两块降到了一块五。这才又开始有人买，不过还是卖干槟榔不过。”

    李进军笑了。原来在出损招，如此降利促销不是搬起石头砸自己的脚吗。

    汪东升气喘吁吁地跑了回来，反映了相同的情况。

    李进军问：“他们对王爷有什么看法？”

    “当然觉得王爷好，只是图个好玩、新鲜。”汪东升说。

    “那你怎么看，我们如何应对呢？”李进军继续问道。

    “他们这样促销，不是打价格战吗？那我们陪他打，反正利润水平不比他们低。”汪东升脱口而出。

    “那就等于让人牵着鼻子走了。”李进军笑着说。

    “那我们怎么做，难道听之任之。”汪东升急于知道办法。

    “发现问题，首先要冷静思考，作出分析，不要急躁，拍脑袋想出来的办法很可能适得其反。像这种情况我们要站在对手的角度设想一下，是什么原因让他们选择这样一种方法呢？”李进军不紧不慢地说。

    “他们降价五毛，等于放出了25%的纯利润，然后买三赠一，又接近25%。如此一来，损失了近一半的纯利。可什么生意能这么做呢？不外乎两种情况，一种可能是资本雄厚，急于抢占市场，另一种是资金回流被阻滞，急于出货。结合我们之前的观察了解，不难看出他们应该属于第二种。所以，我的判断是，他们这种做法维持不了多久。而我们可能的选择是，一静观其变，听任其苦撑一段时间，二推波助澜，将其赶出市场。”李进军很轻松地说。

    “那我们就出手吧，这样就可以畅行无碍了。”汪东升乐不颠地说。

    “这个时候出手太快，对我们自身的价格体系建设不利。让利促销是要慎重选择的，很可能会对年度计划产生较大影响，我不愿看到这种后果。再说，人家生意小，也是混口饭吃。如果他们能清醒认识，及时收手，然后调整策略或转型，应该还有一席之地，否则就连一线生机都没有了。还是任其自生自灭的好，佛说与人一步宽，应该就这个意思吧。”李进军不无感慨道。

    “您还真是宅心仁厚。”汪东升还在嘀咕。

    李进军还想去ka看看情况，就和毛学文通了话。他问询了一下目前的进场情况，毛学文说基本顺利，已经拿下了三市半数以上的ka卖场，只是沃尔玛暂时谈不下来。李进军追问着原因。

    毛学文说：“他们需要省市一级质监机构出具的产品检验报告，而且提出像王爷槟榔这种类型的产品，必须要有菌落数的检出指标。可目前销售人员手里拿的还是公司质检提供的自检报告，也没有菌落数指标，达不到沃尔玛这类卖场的进场要求。”

    李进军说：“知道了。你先绕开沃尔玛，继续谈其他卖场，我回公司马上跟王总监会商对策。但要记住一句话，它的卖场想尽办法必须进驻。”

    其实李进军知道，菌落数指标关注的就是产品的洁净程度。产品越卫生，细菌就越少。从王爷公司的实际情况来讲，整个流程下来有高温、有灭菌，本身是有保障的。就看成品到包装这个环节在空气中裸露的时间有没有掌控好。再一个就是，莲城的商检机构还不知能不能出具符合要求的检验报告。不过也不要紧，至少星城这样的省会城市一定能办得到。

    想到这，他决定马上返回处理此事。